A pesar de periodos cortos de recesión y de la última subida de los intereses hipotecarios, las inmobiliarias y los banqueros dan cuenta del crecimiento del número de personas interesadas en adquirir una propiedad. Aunque hay clientes de perfil muy variado, predominan las parejas conformadas por asalariados con edades comprendidas entre 26 y 35 años. Alfredo Pérez Martín, director de la oficina de Bancaja en Playa Blanca, tilda de “interesante” la demanda que tienen los productos financieros hipotecarios en la localidad turística sureña. La oficina a su cargo ha aprobado mensualmente entre ocho y diez solicitudes de crédito a particulares durante los últimos seis meses, pero también ha otorgado un buen número de préstamos destinados a la construcción de viviendas.
Además, gana terreno la concesión de créditos hipotecarios a las sociedades patrimoniales. El régimen fiscal para las sociedades favorece que un grupo familiar ponga su patrimonio, constituya una sociedad y adquiera viviendas a través de dicha forma jurídica. Playa Blanca es el punto más fuerte en el mercado inmobiliario insular, pero quienes están en el negocio aseguran que en toda la Isla también existe una gran demanda de préstamos hipotecarios.
Segmentación del mercado
El constituido por las personas residentes en Lanzarote es muy importante para las inmobiliarias, sin embargo, la oferta para este mercado en Playa Blanca es limitada. “Hay poco que ofrecer por debajo de los 200.000 euros”, dice Rivero, quien incide en el alto coste del suelo como factor determinante para la subida del precio de la vivienda. El residente busca una propiedad que le cueste entre 150.000 y 200.000 euros, pero hay personas afincadas en la Isla dispuestas a hacer un esfuerzo y solicitar el crédito por encima de los 200.000 euros.
Las inmobiliarias también identifican al comprador español de alto poder adquisitivo que vive en la Península, que viene a Lanzarote a invertir y que es capaz de pagar más de 400.000 euros por una casa. En la zona de Montaña Roja hay viviendas lujosas que superan los 600.000 euros. Estas últimas están siendo adquiridas casi en su totalidad por clientes británicos y sobre todo por irlandeses. “Hay mercado para este tipo de viviendas, incluso, las personas exigen calidad y no regatean tanto el precio”, anota el jefe de oficina de la inmobiliaria Dreams & Homes.
Revalorización vs. intereses
En la urbanización Viviendas Yaiza, localizada diagonal al Colegio de Playa Blanca, hay pisos de tres habitaciones, salón - comedor, cocina independiente, dos baños y solana que hace cuatro años se vendieron en 102.000 euros y por los que ahora se están pagado hasta 180.000 euros. Los más conservadores hablan de una revalorización de un 9 ó un 10 %, no obstante, las cifras desvelan que la revalorización de la propiedad puede alcanzar el 12 y llegar hasta el 15 % anual. Así como se revaloriza la vivienda parece interminable el incremento del tipo de interés. El interés oficial de los créditos hipotecarios está en un 2,5 % anual, pero el mercado siempre va por delante, de tal forma que el interés real está situado entre el 3 y el 3,10 % anual. Según los expertos, la tendencia es igualar los tipos de interés al índice inflacionario.
La subida de tipos significa que la gente en dos o tres años no va a poder afrontar la adquisición de las propiedades mediante hipoteca de una manera tan cómoda como lo hace actualmente. Previsiblemente se va a resentir el mercado inmobiliario y como consecuencia los productos bancarios. Las personas que ya están pagando su vivienda tienen la compensación de la revalorización de la propiedad y la expectativa de un incremento de sus salarios. El Instituto Nacional de Estadística desvela que el importe medio de los créditos hipotecarios en España se situó en 2005 en 124.538 euros, un 13 % más que en 2004. En una opinión estrictamente personal, Alfredo Pérez Martín, cree que quedan dos o cuando sumo tres años de esplendor para el producto financiero crédito hipotecario. “A partir de ahí podríamos entrar en un periodo económico más restrictivo”, apunta.
Trabajo en equipo
A las entidades financieras les interesa captar clientes para abrir créditos hipotecarios y la intermediación de las inmobiliarias entre comparadores y vendedores no es efectiva hasta que el banco o caja aprueba el préstamo. El interés es mutuo y por ello trabajan en equipo. Bancaja tiene una persona exclusivamente dedicada a contactar con las inmobiliarias de la Isla, porque entiende que son “necesarias y muy eficientes” a la hora de vender y conseguir clientes. “Ellos buscan los compradores potenciales para las viviendas y nosotros financiamos”, apostilla el director de la oficina de Playa Blanca. Por su parte, las inmobiliarias valoran positivamente el trabajo de los gestores hipotecarios de las entidades financieras y ven en ellos un soporte importante para consolidar el negocio. “Nosotros llamamos al gestor hipotecario cuando un cliente está interesado en comprar una casa y desde aquí se gestiona la hipoteca, pero el crédito no te lo asegura nadie”, aclara el jefe de oficina de Dreams & Homes.
Captación de clientes
Gran parte del éxito de las inmobiliarias depende del trabajo de investigación de los comerciales. No solo se dedican a captar clientes que desean comprar y vender locales, casas y pisos, sino que están pendientes de dónde puede haber una futura obra, sus características y quién es el promotor. Desde ese mismo momento el comercial puede hacerse con el cliente y empezar a vender las unidades. Los clientes también se consiguen en el exterior, sobre todo para vender propiedades costosas. No es gratuito que algunas de las inmobiliarias que operan en Lanzarote asistan a ferias internacionales ofertando casas construidas en la Isla. Por supuesto, las revistas de información especializada y las propias oficinas de las inmobiliarias también son un medio de promoción importantísimo. A veces el comercial prefiere sacrificar parte de la comisión con tal de mover el mercado y no dejar que el producto se caduque en una ‘estantería'.
